海圣醫療：8 成收入靠經銷卻年換 200 + 經銷商，銷售高投入人均創收墊底

11 月 7 日，浙江海圣醫療器械股份有限公司（下稱 " 海圣醫療 "）將北交所 IPO 上會，公開發行不超過 1129.41 萬股。

筆者注意到，海圣醫療的業績主要是通過經銷模式所獲，每年至少有 8 成的收入是通過經銷商。需要說明的是，雖然經銷商在銷售鏈路中占據核心地位，但其結構卻暗藏風險，海圣醫療每年新增與退出的經銷商數量均超 200 家，群體流動性極大，且退出經銷商的毛利率始終高于新增經銷商，2024 年兩者差額更是達到 4.18 個百分點，單位利潤差異顯著。

費用方面，近三年半海圣醫療的銷售費用合計約 1.05 億元，幾乎是研發費用的兩倍，而銷售費用率不僅持續增長至 10.63%，還始終遠超同行 6.25% 的均值，費用控制效率落后。進一步拆解可見，超 6 成銷售費用用于職工薪酬，且公司銷售人員占比遠高于維力醫療、三鑫醫療等同行，人均薪酬也處于較高水平，但人均創收卻顯著低于這些可比公司，" 高投入低產出 " 的人員效率反差明顯。

年換 200+ 經銷商

海圣醫療是面向全球的麻醉、監護類醫療器械綜合產品提供商，主營業務為麻醉、監護類醫療器械產品的研發、生產和銷售，產品已廣泛應用于麻醉科、ICU 病房、急診科等科室的終端臨床需求。

2022 年 -2024 年和 2025 年 1-6 月（下稱 " 報告期 "），海圣醫療分別實現營業收入 2.68 億元、3.06 億元、3.04 億元、1.56 億元，凈利潤分別為 7011.04 萬元、7803.67 萬元、7091.75 萬元、3539.42 萬元，其中 2024 年營收同比下滑 0.7%，凈利潤同比下滑 9.12%。

產品方面，海圣醫療主要布局麻醉類、監護類、手術及護理類三類醫療器械，其中麻醉類醫療器械是核心收入來源。報告期內該類產品銷售收入從 1.30 億元逐步增長至 1.60 億元，2025 年上半年為 0.79 億元，占當期主營業務收入的比重始終維持在 47.92%-52.6% 之間，占比超四成，地位尤為重要。

值得注意的是，公司上述產品主要通過經銷商對外出售，經銷模式是核心銷售渠道。報告期內，經銷模式產生的銷售收入分別為 2.42 億元、2.73 億元、2.58 億元、1.29 億元，占當期主營業務收入的比例分別為 90.43%、89.57%、85.06%、83.16%，每年至少有 8 成收入來自經銷渠道，經銷商在公司銷售體系中占據核心地位。

不過，海圣醫療的經銷商結構存在明顯波動。截至各期末，30 萬元以上規模經銷商數量看似相對穩定（2022 年末 170 家、2023 年末 191 家、2024 年末 181 家、2025 年 6 月末 159 家），但整體經銷商群體的流動性極大：2023 年新增 215 家、退出 191 家，2024 年新增 277 家、退出 219 家，每年均有大量經銷商進出。

對此，北交所要求海圣醫療說明經銷商增減變動的原因及商業合理性，是否符合行業慣例，各期變動情況與所在區域收入變動、下游終端醫院需求波動的匹配性；說明新增經銷商客戶的獲取方式及合作背景，新增經銷商與退出經銷商是否存在受同一主體控制的情況，更換主體合作的原因，是否存在合規風險。

更值得關注的是經銷商分層毛利率差異。報告期內，海圣醫療新增經銷商的按收入規模分層具體情況如下：

而公司退出經銷商的按收入規模分層具體情況如下：

可見，2023 年 -2024 年及 2025 年上半年，新增經銷商整體毛利率分別為 55.93%、54.77%、53.59%，而退出經銷商整體毛利率分別為 57.84%、58.95%、57.18%，退出經銷商的毛利率始終高于新增經銷商，差額分別達 1.91 個百分點、4.18 個百分點、3.59 個百分點，意味著公司從退出經銷商處獲得的單位利潤更高。

對此，北交所要求海圣醫療按照收入規模分層說明新增、退出經銷商毛利率水平與同層級存量經銷商客戶毛利率水平的差異，并結合產品構成、定價模式、返利機制等分析差異合理性。

銷售高投入人均創收墊底

從費用投入規模看，報告期內公司銷售費用分別為 2539.03 萬元、3030.02 萬元、3268.83 萬元、1653.69 萬元，合計約 1.05 億元；同期研發費用分別為 1354.39 萬元、1809.65 萬元、1615.78 萬元、863 萬元，合計約 5642.82 萬元，近三年半銷售費用投入幾乎是研發費用的一倍。

從費用率對比看，公司銷售費用率持續增長，從 9.48% 升至 10.63%，而同行可比公司平均值從 6.67% 降至 6.25%，兩者走勢相反，且公司銷售費用率始終遠高于同行均值，費用控制效率與行業水平存在差距。

對此，北交所要求海圣醫療結合銷售模式、客戶集中度、客戶分布區域、經銷商管理體系及模式、經銷商數量及規模等因素，分析銷售費用率與可比公司差異的合理性。

拆解銷售費用明細，職工薪酬是核心構成。報告期內，職工薪酬的費用分別為 1640.93 萬元、1994.59 萬元、1971.2 萬元、1115.16 萬元，分別占當期銷售費用的 64.63%、65.83%、60.3%、67.43%，占比始終超 6 成。

與此同時，2022 年 -2024 年，海圣醫療期銷售人員數量分別為 89 人、85 人、100 人，結合薪酬和營收，可以計算出海圣醫療銷售人員人均薪酬分別為 18.44 萬元、23.47 萬元、19.71 萬元，銷售人員人均創收 300.81 萬元、359.86 萬元、303.73 萬元。

值得一提的是，海圣醫療在申報稿披露，其同行可比公司分別為維力醫療、三鑫醫療、天益醫療，而這些公司 2024 年關于銷售相關的具體情況如下：

對比發現，海圣醫療銷售人員占比遠高于同行，人均薪酬除低于維力醫療外，均遠超三鑫醫療、天益醫療，但人均創收卻遠遠低于這三家公司，人員效率與同行差距顯著。

對此，北交所要求海圣醫療結合各期銷售人員數量變動、客戶數量變動、訂單獲取總額、人均創收金額等情況，說明銷售人員變動的合理性、與業務規模的匹配性；說明銷售人員占比高于可比公司的合理性，銷售人員人均創收與可比公司的差異及合理性。 ( 文 | 公司觀察，作者 | 鄧皓天，編輯 | 曹晟源 )