庫存“壓垮”經銷商

導語

Introduction

庫存已經成為汽車經銷商難以承受的生存之重。

長期以來，庫存管理一直是汽車經銷商面臨的棘手難題。

在如今市場競爭激烈、傳統銷售模式備受沖擊的背景下，這一問題愈發成為經銷商無法逃避的挑戰。有的因此大打降價促銷牌以換資金鏈健康；有的選擇渠道轉型如輕資產運營；有的選擇轉投其他品牌試試運氣；有的扛不住壓力的只能退網消亡。

因為庫存壓力問題，我們也見證了包括中升集團、永達汽車和廣匯汽車等汽車經銷商的渡劫之路。而這一狀況在近年來，不僅沒有得到有效解決，反而從規模和殺傷程度上更甚。

數據顯示，2024 年，全國超 4400 家 4S 店退網，相當于每天消失 12 家門店。行業虧損比例超過五成，4S 店規模自 2021 年首次出現負增長。到了今年上半年，超 1200 家 4S 店瀕臨倒閉，僅 27.5% 的 4S 店完成既定銷量目標，超七成經銷商深陷達標泥潭。

而到了今年，根據中國汽車流通協會發布的汽車經銷商庫存調查結果，9 月汽車經銷商綜合庫存系數為 1.35，環比上升 3%，同比微增。盡管這一數值仍低于 1.5 的警戒線，但全國庫存總量已達 304 萬輛，較 8 月增加約 10 萬輛。

更值得警惕的是，庫存預警指數已經連續多月高于榮枯線，9 月錄得 54.5%，反映出超過半數的經銷商面臨新車銷量未達預期的窘境，以及汽車流通行業正承受的壓力。

承壓的經銷商，矛盾的車市

" 為了消化庫存車，我們的單車優惠幅度最高超過 8 萬元，但客流量還是下滑很多。"

當汽車公社走訪一家位于上海浦東的某德系合資品牌 4S 店時，該店的總經理這樣說道，他表示，" 即便降價幅度很大，但店內庫存周期還是從去年的 45 天延長至 68 天。" 同時他坦言，新能源品牌的擠壓和消費者持幣觀望態度，讓傳統合資品牌的溢價能力大幅削弱。

而在另一場調查中，汽車公社走訪到武漢的一家自主品牌 4S 店，該店面的銷售表示，雖然 9 月通過車展促成了 40 余單交易，但庫存情況依然糟糕。" 燃油車滯銷，新能源車型又面臨迭代壓力，部分老款車型只能以成本價拋售，不賺錢。"

值得一提的是，上述兩則調查的反饋，完全符合 9 月合資品牌與自主品牌的庫存系數環比上升的情況，當月二者的庫存系數分別達到 1.38 和 1.3。不過，當月高端豪華和進口品牌的庫存系數為 1.42，環比則有所下降。

這種分化反映出在當前市場環境下，不同品牌面臨的供需關系和銷售壓力存在差異。

另外，從區域市場觀察，全國各區的庫存預警指數不盡相同。南區指數最高，達到 61.9%，北區和東區高于全國總水平，西區指數是唯一落在榮枯線以下的區域，為 49.3%。

其中，筆者在近期走訪信陽這座三線城市時，一家綜合展廳的銷售透露，9 月庫存預警指數逼近 70%。" 燃油車購置稅減免政策即將到期，但消費者反而更猶豫了。" 她透露，部分庫存超半年的車型占用資金超千萬元，而廠家仍按計劃壓庫，導致現金流瀕臨斷裂。

不同地區存在明顯差距，也提示經銷商庫存壓力存在地域性特征。當然，在大環境的不樂觀中，也存在 " 幸存者偏差 "。

此前，汽車公社曾調查九江某日系品牌 4S 店，該店面憑借西區較低的市場競爭，庫存系數控制在 1.1 左右。但盡管如此，銷售們仍憂心忡忡：" 周邊城市價格戰已蔓延至本地，10 月若不加大促銷，庫存壓力也不會小。"

同時，中國汽車流通協會的調查顯示，超過半數的經銷商反饋 9 月新車銷量未能達到預期目標。這一數據無疑也是差強人意的，因為它發生在傳統的 " 金九 " 旺季。

我們都知道，庫存系數的小幅上升與經銷商主動補充庫存以應對 " 金九銀十 " 銷售旺季有關，但銷售端的表現并未完全匹配庫存的增加，導致庫存壓力依然存在。

而一邊是經銷商庫存承受壓力，庫存總量卻維持在 304 萬輛左右，較 8 月有所增加；一方面，終端銷量在多重利好因素推動下走高，預計當月乘用車終端銷量達到 225 萬輛，較 8 月及上半年數據呈現增長趨勢，讓九月的中國車市，相當矛盾。

市場變革下的挑戰

經銷商庫存壓力的背后，是汽車市場深層次的變革與挑戰。

首先，客流量增長乏力已成為普遍現象。調查顯示，自然進店客流量下滑和線上線索轉化率低都是經銷商面臨的挑戰。這一方面與市場競爭加劇、品牌分化有關，另外也反映了消費者購車習慣的變化——越來越多消費者轉向線上渠道，但線上線索的轉化效率又難以保障。

其次，價格競爭導致的盈利壓力持續存在。在市場需求增長放緩的背景下，各大品牌為維持市場份額，紛紛加大促銷力度。這導致經銷商不得不參與價格戰，即使虧本銷售也要完成廠家設定的銷售目標，否則可能面臨更大的懲罰。

再者，汽車市場的供需關系發生了根本性變化。隨著新能源汽車的快速普及，傳統燃油車面臨更大的市場壓力。而新舊動力轉換期間的消費者觀望情緒，進一步加劇了庫存消化難度。此外，主機廠的生產計劃與終端市場需求之間的脫節，也是導致經銷商庫存高企的重要原因。

而高庫存對經銷商帶來的直接影響是資金鏈緊張。

汽車作為高價商品，庫存占用資金巨大。按每輛車平均 15 萬元計算，304 萬輛庫存意味著高達 4560 億元的資金被占用。這部分資金大多來源于銀行貸款等融資渠道，持續的利息支出不斷侵蝕著經銷商的本就微薄的利潤。

更嚴重的是，為了盡快回籠資金，經銷商不得不加大促銷力度，陷入 " 降價—虧損—再降價 " 的惡性循環。

目前，價格倒掛已成為行業普遍現象，即銷售價格低于進貨成本。這種情況下，賣得越多，虧得越多，但為了獲取售后、金融保險等后續收益，經銷商又不得不繼續銷售。

更糟糕的是，庫存壓力還導致了經銷商與主機廠關系的緊張。為完成銷售任務，主機廠往往將庫存壓力轉嫁給經銷商，而經銷商則苦于無法消化過多庫存。這種矛盾在市場低迷時期尤為突出，甚至導致部分經銷商選擇退出或轉換品牌。

不過，從行業層面看，持續的庫存壓力也在加速汽車流通領域的洗牌。具體看來，抗風險能力較弱的中小經銷商面臨被淘汰的風險，而大型經銷商集團則憑借規模優勢和資金實力繼續擴張，行業集中度逐步提高。

機遇與轉型

面對日益嚴重的庫存問題，經銷商需要尋求突破。

在這其中，首先就是合理的庫存規劃是基礎。中國汽車流通協會建議，經銷商應根據實際情況，理性預估實際市場需求，合理控制庫存水平。這意味著經銷商需要摒棄過去盲目追求銷售規模的思路，轉而注重經營質量和效益。

例如，根據歷史銷售數據、市場趨勢、季節性因素等精確預測需求，制定合理的庫存計劃。同時，加強與主機廠的溝通，爭取更合理的銷售目標和更靈活的庫存調整機制。

另外，轉變經營重心，從 " 銷售主導 " 向 " 服務主導 " 轉型。在新車銷售利潤微薄的背景下，經銷商應更加重視售后服務和衍生業務。

數據顯示，成熟的汽車市場中，售后服務貢獻的利潤通常占經銷商總利潤的 50% 以上。通過提高服務質量、拓展服務范圍，經銷商可以減輕對新車銷售利潤的依賴，增強抗風險能力。

同時，利用政策紅利抵抗風險。目前，國家第四批以舊換新補貼將于 10 月陸續下發，配合年底到期的車輛購置稅免征政策，預計將對市場形成一定刺激。而經銷商應加大對以舊換新和報廢更新政策的宣傳力度，通過強化服務來提振消費信心。

盡管目前經銷商庫存有壓力，但對于四季度的市場預期，行業整體持謹慎樂觀態度。調查顯示，有 44.4% 的經銷商對四季度銷量增長表示樂觀，預判將實現 5% 至 10% 的同比增長。

如果從短期來看，在傳統 " 金九銀十 " 旺季規律及地方補貼政策的支撐下，疊加國慶長假的集客效應與年末沖量促銷活動，市場銷量有望實現溫和回升。但從長遠看，汽車經銷商面臨的挑戰不會在短期內消失。因為市場飽和度的提高、新能源汽車的普及、直營模式的出現，都在不斷重塑汽車流通領域的格局。

在這種情況下，傳統經銷商必須主動求變，才能在新環境中生存和發展。包括探索新的業務模式，如二手車、汽車金融、保險等衍生業務還有發展空間，可以成為經銷商新的增長點。

可以預見的是，隨著汽車市場的不斷演變，經銷商的角色和功能也在經歷變革。而庫存壓力只是這一變革過程的表象之一，其背后是整個汽車流通領域的重構與再造。因此，對于經銷商而言，只有正視挑戰、主動轉型，才能在市場洗牌中贏得新的發展機遇。