" 接住了老外客戶的‘比劃’，也就接住了全世界 " 的訂單。" 廈門外貿(mào)老板劉超在中國(guó) B2B 跨境金融平臺(tái) XTransfer 舉辦的 " 寶藏外貿(mào)人 " 大賽上分享經(jīng)驗(yàn)。之所以靠 " 比劃 "，是因?yàn)閯⒊粫?huì)說外語(yǔ)，他沒上過大學(xué)，沒出過國(guó)，自稱 " 三無(wú) " 外貿(mào)人，如今出口規(guī)模超 2000 萬(wàn)元，今年重點(diǎn)發(fā)力新興市場(chǎng)，有望繼續(xù)保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)。
與劉超一樣勇闖新興市場(chǎng)的，還有福州 " 廠二代 " 外貿(mào)人劉敏，在傳統(tǒng)燈具受沖擊后轉(zhuǎn)向了瓷磚領(lǐng)域，同樣沒出過國(guó)的他瞄準(zhǔn)南美市場(chǎng)，成為 " 拉美搬磚人 "，不僅保持兩位數(shù)增長(zhǎng)，還通過社交媒體拉到了 3000 萬(wàn)的大訂單。
今年，我國(guó)外貿(mào)在國(guó)際環(huán)境不確定性下，逆勢(shì)而上，穩(wěn)健發(fā)展；貿(mào)易伙伴 " 多點(diǎn)開花 "，為外貿(mào)增長(zhǎng)提供了重要支撐。海關(guān)總署最新發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2025 年前三季度我國(guó)貨物貿(mào)易出口 19.95 萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng) 7.1%，其中對(duì)亞非拉市場(chǎng)的出口同比增長(zhǎng) 16%，明顯高于平均增速。
劉超、劉敏等外貿(mào)從業(yè)者的創(chuàng)業(yè)故事，不僅是個(gè)人奮斗的體現(xiàn)，也是中國(guó)外貿(mào)多元化發(fā)展趨勢(shì)的生動(dòng)縮影。亞非拉新興市場(chǎng)，已成為外貿(mào)企業(yè)開拓海外市場(chǎng)的新藍(lán)海，勤勞堅(jiān)韌、敢拼敢闖的外貿(mào)從業(yè)者們，正在這片新藍(lán)海里乘風(fēng)破浪。
" 草根 " 外貿(mào)人，把國(guó)貨賣到全世界
劉超曾經(jīng)是一名理發(fā)店學(xué)徒，" 殺馬特 " 造型，緊身牛仔褲，是他的標(biāo)配，一個(gè)月幾百塊的工資，下班后就去泡網(wǎng)吧，約朋友去打牌，誰(shuí)贏了誰(shuí)請(qǐng)吃夜宵。
結(jié)婚生子后，劉超沒有太大改變，妻子邱玉實(shí)在看不下去了：" 阿超啊，你窩囊不要緊，但是你不能讓孩子長(zhǎng)大以后，被別人指指點(diǎn)點(diǎn)，說有一個(gè)不爭(zhēng)氣的父親。" 劉超聽到這句話，感覺比打他一頓還難受，" 尊嚴(yán)被按在地上反復(fù)摩擦 "。第二天，他拉著妻子的手說：" 我要去創(chuàng)業(yè)。"
2016 年，劉超夫婦帶著 3000 塊錢到廈門，艱難起步，開始做 3c 數(shù)碼的外貿(mào)出口，好在當(dāng)時(shí)抓住了跨境電商的紅利期，工貿(mào)一體，自產(chǎn)自銷，生意很快就有了起色。2017 年劉超 " 夫妻檔 " 營(yíng)收破百萬(wàn)，掙到了人生第一桶金。
學(xué)歷低，不懂外語(yǔ)，沒出過國(guó)，劉超深知自己做外貿(mào) " 輸在起跑線 "，為了彌補(bǔ)這些不足，劉超下了很多 " 笨功夫 "。比如外國(guó)客戶要和他視頻通話，劉超就用 2 個(gè)手機(jī)，一個(gè)手機(jī)視頻，另一個(gè)手機(jī)開著翻譯軟件，加上用手比劃，和客戶交流。
劉超還有一本記了 10 年的 " 生意筆記 "，里面內(nèi)容各色各樣，既有不同客戶的性格喜好，也有參加各類展會(huì)的一些心得體會(huì)、市場(chǎng)調(diào)研、選品策略等。" 了解客戶喜好之后，更容易和他們做朋友，他們把我當(dāng)朋友了，這生意也就好做了。"
在今年關(guān)稅戰(zhàn)之前，劉超的團(tuán)隊(duì)對(duì)美國(guó)的生意占比高達(dá)六成。" 今年 4 月，美國(guó)的訂單幾乎降為零，本來每天 100 單變成只有 5-10 單，感受到巨大的沖擊。" 為此，劉超開始調(diào)整策略，積極拓展非洲等新興市場(chǎng)。
為了迅速打開新興市場(chǎng)，劉超會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)去開發(fā)產(chǎn)品，比如非洲有一位尼日利亞客戶要手電筒，客戶說 " 要亮 "" 要抗摔 "，劉超覺得這個(gè)需求有點(diǎn)抽象，專門找去過非洲的朋友請(qǐng)教，了解到當(dāng)?shù)厥蛛娡踩菀椎粼诘厣希医?jīng)常需要用手電筒照很遠(yuǎn)的路。因此，他專門用了加粗的外殼和更亮的強(qiáng)光燈珠，價(jià)格漲了幾塊錢，訂單卻翻了好幾倍。
" 這些客戶不在乎你懂不懂外語(yǔ)，關(guān)鍵看你接不接得住他們實(shí)實(shí)在在的需求。我學(xué)歷低，但勝在真誠(chéng)、用心，反而更容易理解他們那些說不明白的需求。"
目前，劉超已經(jīng)有多家外貿(mào)公司，出口國(guó)家遍布全球，目前美國(guó)訂單僅占三成左右，新興市場(chǎng)迅速?gòu)浹a(bǔ)，也穩(wěn)住了總體兩位數(shù)的增速。
掌握拉美 " 喜好密碼 "，用社媒撬動(dòng)千萬(wàn)訂單
劉敏來自福建福州閩清，從事外貿(mào)行業(yè)十幾年了，從小就在父輩的工廠耳濡目染，對(duì)外貿(mào)很感興趣。為了維持住父輩的工廠，劉敏做起了工貿(mào)一體的生意，面對(duì)極其激烈的競(jìng)爭(zhēng)，他做起了遠(yuǎn)在南美的生意。面對(duì)今年受大環(huán)境不確定性影響而明顯收縮的需求，他用 " 反常識(shí) " 開拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增速。
在拉美市場(chǎng)，劉敏采用的是輕資產(chǎn)模式，通過小批量定制和當(dāng)?shù)厝A人代理合作，售賣返傭，既不用建倉(cāng)庫(kù)，也不用雇傭團(tuán)隊(duì)，達(dá)到雙贏。" 我們以前都是大批量定制，考慮到很多客戶剛開始可能量沒那么多，我們也接受小批量定制，給客人一個(gè)‘嘗新’的機(jī)會(huì)。"
劉敏還會(huì)精心研究各個(gè)出口國(guó)家的文化和喜好，有針對(duì)性地開發(fā)產(chǎn)品：" 我們每個(gè)國(guó)家花色基本都不重樣的，比如說水泥灰花色主要針對(duì)韓國(guó)市場(chǎng)，鍍金主要是面向拉美市場(chǎng)， 我們掌握了每個(gè)國(guó)家的喜好密碼，就相當(dāng)于打開了每個(gè)市場(chǎng)的金鑰匙，讓我們?cè)谑袌?chǎng)里面贏得更多的占有率。"
社交媒體也是劉敏的獲客 " 前線 "，他通過海外社媒發(fā)布和直播真實(shí)的工廠生產(chǎn)流程，讓海外客戶產(chǎn)生信賴，從而放心下單。" 我最大的客戶是在海外社媒上開發(fā)，每年至少給我們下單 200 條到 300 條柜子，總金額大概在 3000 萬(wàn)到 4000 萬(wàn)人民幣。" 劉敏介紹，" 利用社媒去開發(fā)客戶，占我們現(xiàn)在出口的至少 60% 左右。"
盡管同行也在不斷涌入這片 " 新藍(lán)海 "，劉敏公司今年上半年出貨南美的訂單量仍在遞增：" 現(xiàn)在拉美基建市場(chǎng)的需求量非常大。我們一個(gè)月至少可以出一兩百個(gè)柜子。同時(shí)，我們通過本土合作伙伴不斷開發(fā)秘魯、哥倫比亞、智利的客戶。"
新興市場(chǎng)掘金，需要高效安全的收款渠道保障
新興市場(chǎng)機(jī)會(huì)巨大，但由于金融基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)薄弱、支付渠道不穩(wěn)定，如何保障跨境收付款資金流高效安全，成為外貿(mào)企業(yè)開拓新興市場(chǎng)的最大挑戰(zhàn)。
劉超對(duì)此有深切感受，有次一個(gè)客戶采購(gòu)鼠標(biāo)墊，卻找不到合適的匯款渠道，最后通過其他渠道支付人民幣。結(jié)果一個(gè)月后，派出所找上門，要求提供一系列資金證明。這件事讓劉超心有余悸，也意識(shí)到收款渠道正規(guī)靠譜有多重要。
后來在朋友推薦下，劉超注冊(cè)了 XTransfer 的本地收款賬戶：" 現(xiàn)在我用 XTransfer 的本地收款賬戶，客戶可以直接付本幣，到賬快，而且還可以直接用當(dāng)?shù)貛欧N給客戶報(bào)價(jià)，大家談價(jià)很方便，成交也更快了。"
除了便捷高效，XTransfer 的本地收款賬戶讓劉超有十足的安全感：" 專門有一個(gè)安全團(tuán)隊(duì)時(shí)時(shí)刻刻監(jiān)控著每一筆交易，只要雙方哪一筆交易啊有一點(diǎn)點(diǎn)異常，XTransfer 馬上就短信通知我。"
劉敏也表示，外貿(mào)企業(yè)使用 XTransfer 等新型本地收款工具，只需要提供幾樣簡(jiǎn)單的證明材料，不到 20 分鐘就可以收到款項(xiàng)，極大解決了收款問題，提升資金周轉(zhuǎn)效率。
根據(jù) XTransfer 在第 138 屆廣交會(huì)期間發(fā)布的數(shù)據(jù)，今年 1-9 月，XTransfer 的亞非拉市場(chǎng)收款總量同比增長(zhǎng) 123. 6%，其中對(duì)非洲、東南亞、拉美的外貿(mào)收款同比增長(zhǎng)分別為 369. 1%、102. 2%、93%，明顯高于海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中的亞非拉市場(chǎng)出口同比增幅，體現(xiàn)了外貿(mào)企業(yè)對(duì)高效安全的跨境收付款渠道的強(qiáng)烈需求。
XTransfer 創(chuàng)始人兼 CEO 鄧國(guó)標(biāo)認(rèn)為：" 發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)機(jī)會(huì)的開發(fā)，是中國(guó)外貿(mào)必須要堅(jiān)持走下去的路。我們將持續(xù)建設(shè)安全可信的金融基礎(chǔ)設(shè)施，讓企業(yè)無(wú)論規(guī)模大小、身處何地，都能享受到同樣安全可靠的跨境金融服務(wù)，助力每一位外貿(mào)人在新興市場(chǎng)展業(yè)更加便捷高效。"
